Quem vende serviço

Quanto cobrar por um projeto — e como não baixar na primeira objeção

Equipe iatize · 2026-08-25 · 9 min de leitura

Você fez o orçamento à noite, olhou o número, achou alto, tirou um pouco. Mandou. O cliente respondeu "tá caro" e você já tinha o desconto pronto antes de perguntar o que ele quis dizer. O problema não começou ali: começou na conta.

O viés, antes de qualquer número: no fim tem link para o sales4.dev, da mesma casa que a iatize, R$ 147 por mês — se você assinar, a gente ganha. E o viés pior: a iatize vende desenvolvimento, igual a você, e quem diz ao concorrente para não baixar preço lucra se ele ficar caro. Confira as contas: é o único jeito de não precisar confiar em mim.

Este artigo é o avesso do nosso guia de custo

O blog da iatize já tem guias de quanto custa desenvolver um aplicativo, quanto custa um MVP e como comparar três orçamentos. Todos são escritos para quem compra. Este é o outro lado do balcão: é para quem manda a proposta.

E tem uma utilidade direta nisso: o seu cliente está lendo aqueles. A pesquisa mais barata que existe sobre a sua própria objeção é ler o material que ensina o outro lado a te questionar. Nossa tabela de entrada está publicada e você pode usá-la como referência:

• Landing ou site institucional, a partir de R$500
• Agente de IA, a partir de R$1.500
• Automação de processo, a partir de R$2.500
• Aplicativo, a partir de R$3.000
• MVP, a partir de R$5.000

Não é tabela de mercado: é a nossa, com escopo definido por trás de cada faixa. Está no ar porque preço publicado filtra quem chama. Esconder preço não evita a conversa, só adia para a segunda call, depois de duas horas suas gastas.

O que entra no preço além das horas que você trabalha

Preço formado só sobre horas de execução financia, do seu bolso, tudo que existe em volta delas. Precisa caber no número:

• Tempo comercial que ninguém fatura: proposta, call, follow-up, alinhamento. Acontece em todo projeto, inclusive nos que você perde — e os que você perde saem do preço dos que você ganha.
• Retrabalho de escopo. Não é imprevisto, é rotina. Se não está no preço, está no seu domingo.
• Ferramenta, licença e infraestrutura do projeto, inclusive as que continuam correndo depois da entrega.
• Imposto e taxa de recebimento. Quanto sobra de cada R$ 1.000 depende do seu regime e isso é conversa com o seu contador — mas a conta vem antes do preço, não depois.
• Garantia. Se você conserta de graça por 30 dias, esses 30 dias têm custo e alguém está pagando.
• O mês sem projeto. Ele existe todo ano. Preço que só fecha se você trabalhar doze meses seguidos é preço que não fecha.

A pergunta útil não é quanto você quer ganhar por hora, e sim quanto precisa entrar por mês para o ano fechar — dividido pelos projetos que cabem no seu ano com tudo isso incluído.

Três jeitos de formar preço, e onde cada um quebra

Por hora é o mais simples e pune quem é bom: quanto mais rápido você fica, menos ganha pelo mesmo resultado. Serve para o que não dá para escopar — suporte, ajustes avulsos, acompanhamento.

Por escopo fechado, o risco passa a ser seu, o que é justo desde que o escopo esteja escrito em itens. Sem isso, preço fechado é prejuízo com data marcada, e a data é a da terceira rodada de ajuste.

Por valor, você cobra em função do resultado do cliente. Precisa de duas coisas ao mesmo tempo: um número que ele já mede e um caso parecido que você já entregou. Faltando uma, vira justificativa — e justificativa não sustenta preço.

"Tá caro" quer dizer três coisas — e desconto não resolve nenhuma

A frase quase nunca é sobre o número. É uma de três, e cada uma pede uma resposta diferente:

1. "Não entendi o que está incluso." Vem logo depois de um preço mandado sem lista. Resposta: repetir o escopo em itens e dizer o que acontece se cada um não for feito. Desconto aqui confirma que o primeiro número era inflado.
2. "Não é a minha prioridade agora." Vem com elogio à proposta e um "mais para frente". É momento, não valor. Resposta: oferecer a primeira etapa que resolve algo sozinha, com preço próprio. Desconto aqui compra um cliente que some no meio do projeto.
3. "Achei mais barato em outro lugar." Vem acompanhada de um número. Resposta: comparar escopo linha a linha, e aceitar perder algumas. Desconto aqui te coloca numa disputa que se repete no projeto seguinte, com o mesmo cliente.

Existe uma quarta coisa que costuma ser lida como "tá caro" e não é: silêncio depois do preço. Silêncio não é objeção nem recusa — é falta de follow-up, e tem um artigo inteiro desta série sobre isso.

Se o preço cai, o escopo cai junto

Essa é a regra que separa quem defende preço de quem só resiste um pouco antes de ceder. Baixar o valor mantendo a mesma entrega ensina ao cliente que o primeiro número era chute — e ele vai testar de novo no próximo projeto e na renovação, agora sabendo que funciona.

Quando reduzir fizer sentido, reduza o que está sendo entregue e diga em voz alta qual item saiu. São frases curtas e elas se sustentam:

• "Chego nesse valor tirando o item X e o item Y. Se você quiser depois, eles entram por Z."
• "Nesse preço o prazo passa a ser o meu, não o seu: entra na minha agenda quando abrir espaço."
• "Nesse preço a garantia é de 15 dias em vez de 60."

E o preço se ganha na proposta escrita, não na call, porque é ela que circula depois para gente que nunca te ouviu falar. Precisa ter o problema nas palavras do cliente, os itens numerados, o que não está incluso, prazo, pagamento e validade. É trabalho repetitivo, e é onde o sales4.dev entra: gera proposta e contrato a partir da ficha do cliente, para você revisar em vez de escrever do zero.

Quando cobrar mais é o erro

Nem todo problema comercial se resolve com preço maior. Em quatro situações, subir agora piora o quadro:

• Você já não entrega no prazo que tem hoje. Preço maior levanta a expectativa e o atraso aparece mais rápido — e quem pagou mais reclama mais alto.
• Sua proposta é ilegível. Se ninguém entende o que está comprando, qualquer número parece alto. O que precisa mudar é o texto, não a cifra.
• Você não tem nenhum caso para mostrar. Preço alto sem prova é pedido de fé. Nessa fase o movimento certo é escopo menor e prazo curto, para produzir o primeiro caso — cobrando por ele, e cobrando o que fecha.
• Você mudou só o preço entre a proposta perdida e a próxima. Se três clientes sumiram no mesmo ponto do processo, o problema está antes do número, e mexer nele não vai te mostrar onde.

O inverso também é sintoma: se ninguém nunca questiona o seu preço, ele está baixo. A saída não é dobrar amanhã com o mesmo material, e sim subir no projeto seguinte, com escopo escrito para sustentar.

Se o gargalo é chegar até a proposta: o sales4.dev, da mesma casa que a iatize, monta lista, dispara pela sua conta de e-mail e gera proposta e contrato a partir da ficha do cliente. R$ 147 por mês, teste grátis sem cartão.